مذاکره‌ حرفه‌ ای با ۵ استراتژی هوشمندانه

آیا شما مایل به مذاکره با یک کارمند ، سرمایه گذار یا همکار هستید؟ شما در طول بحث اعتماد به نفس کافی ندارید و نمی توانید در مورد موضوعات مختلف به خوبی مذاکره کنید؟ اگر چنین است ، باید بدانید که تنها نیستید. برای یک مذاکره کننده حرفه ای ، شما باید مهارت ها را به خوبی یاد بگیرید.

یک نظرسنجی اخیر نشان داده است که تقریبا نیمی از 2000 نفر مصاحبه شده نگران نزدیک شدن به یک قرارداد هستند. این مطالعه درباره مذاکره در مورد حقوق مردم بود و بسیاری از مردم به سختی با مخالفان خود کنار آمدند. شاید این به دلیل عدم اعتماد به نفس ، ترس از شکست یا فقدان مهارت های ساده مذاکره باشد که اکثر صاحبان مشاغل هنگام تشکیل مشارکت از آن حداقل راضی هستند.

فقدان مهارت و توانایی های تجاری شما را مجبور می کند آنچه را که به دنبال آن هستید رها کنید. این باعث می شود بیش از توان مالی خود در تجارت سرمایه گذاری کنید.

از طرف دیگر ، توانایی مذاکره در مورد موضوعات بحث برانگیز و توافق نامه های تجاری به شما امکان می دهد از روابط ایجاد شده نهایت استفاده را ببرید و از پتانسیل آنها نهایت استفاده را ببرید. با قرار دادن خود یا سازمان خود در موقعیتی که همیشه می توانید بهترین قدم ها را به جلو بردارید ، می توانید در صنعت خود پیشرفت خوبی داشته باشید.

شما به عنوان یک کارآفرین همیشه در موقعیتی هستید که بتوانید درباره مزایای تجارت خود مذاکره کنید. این امر به ویژه برای استارتاپ ها یا کسانی که حاشیه سود آنها بسیار کم است بسیار مهم است. به عنوان مثال ، موافقت با تجارت با یک تامین کننده بزرگ هنگام راه اندازی یک فروشگاه آنلاین بزرگ ، چیزی است که بین یک تجارت موفق و یک تجارت شکست خورده تمایز ایجاد می کند.

بهبود مهارت های مذاکره حتی به کارمندان کمک می کند تا منافع شما را بهتر دنبال کنند. به عنوان مثال ، می توانید هنگام تمدید قرارداد ، در مورد افزایش حقوق و یا حتی ساعت کاری انعطاف پذیرتر مذاکره کنید.

با توجه به اهمیت مذاکره برای نوآوری ، شرم آور است که بسیاری از ما نمی توانیم مذاکره کننده خوبی باشیم. اما به یاد داشته باشید که مذاکره جادو نیست ، بلکه مهارتی است که می توانید آن را فرا بگیرید و توسعه دهید.

برای شروع یا بهبود وضعیت خود ، این مقاله پنج اصل تجارت موثر و همچنین استراتژی هایی را که می توانید استفاده کنید شرح می دهد. اما قبل از اینکه به این اصول و استراتژی های اساسی بپردازیم ، بگذارید توضیح دهیم که چگونه می توانید با یادگیری تجارت بهتر ، درآمد بیشتری کسب کنید.

از مذاکره چه چیزی عاید شما می‌شود؟

فرض کنید می توانید فقط با پرسیدن حقوق پایه خود را به 10 هزار دلار برسانید ، یا هنگام خرید مواد اولیه از فروشنده خود 25٪ تخفیف بگیرید یا در معامله با یک سرمایه گذار سهم مساوی بگیرید.اگر هرگز مهارت کافی در مذاکره نداشته اید ، این ممکن است غیرممکن به نظر برسد.

اما حقیقت این است که با کمک مهارت های مذاکره ، اقناع افرادی که با آنها سر و کار دارید نه تنها امکان پذیر نیست ، بلکه امکان پذیر است. در واقع ، در شرایطی که در مورد حقوق یا سایر توافقات تجاری بحث می شود ، طرف مقابل به طور کلی انتظار دارد که با آنها مذاکره کنید.

باید به خاطر داشته باشید که بازکردن در مذاکره به تنهایی کافی نیست که طرف مقابل را وادار به عقب نشینی کنید. اگر طرف مقابل خیلی زود متقاعد شود ، شما احتمالاً فرد مناسبی برای تجارت نیستید.

۵ رویکرد اثبات‌شده برای یک مذاکره‌ی موفق

اکنون که اهمیت فوق العاده مهارت مذاکره در همه مشاغل را درک کردید ، اجازه دهید پنج اصلی را که شما را به یک استاد مذاکره تبدیل می کند ، توضیح دهیم.

از ارزش و اهمیت آن آگاه باشید؛

موقعیت طرف مقابل را به درستی درک کنید.

در مورد اولویت های خود شفاف باشید

معقول باشید و برای آنچه در آینده قرار دارد آماده شوید.

به اصول خود پایبند باشید؛

از هر یک از این رویکردها می توان در مرحله قبل از مذاکره و در حین مذاکره استفاده کرد. به عبارت دیگر ، هنگامی که می خواهید این استراتژی ها را اجرا کنید ، باید قبل از آمدن به میز مذاکره آماده شوید و در مذاکره هوشیار باشید.

۱. از ارزش و اهمیت خود آگاه باشید

قبل از اینکه به فکر ملاقات با یک کارفرما یا شریک تجاری باشید ، باید تصور روشنی از دو چیز داشته باشید:

استانداردهای صنعت برای شرایط شما چیست؟

موقعیت شما در مقایسه با متوسط ​​کارمندان یا شرکت ها چگونه است؟

به عنوان مثال ، هنگام مذاکره برای افزایش حقوق خود ، باید بدانید که افراد دیگر در منطقه شما و سراسر کشور چقدر درآمد کسب می کنند. وقتی متوسط ​​درآمد کارمندان در موقعیت خود را درک کردید ، می توانید با تمایز بین خود و دیگران در مورد حقوق بالاتر مذاکره کنید.

از نمونه های مشخص عملکرد قبلی خود استفاده کنید تا شواهد ملموسی مبنی بر استحقاق حقوق بیشتر از یک فرد عادی ارائه دهید. اگر موقعیت خاصی به شما پیشنهاد شده است ، به این معنی است که مصاحبه گر شما قبلاً به این باور رسیده است که شما نسبت به دیگران مزایایی دارید. در نتیجه ، هیچ دلیلی برای رضایت شما از حقوق اساسی وجود ندارد.

به عنوان شرکتی که برای راه اندازی مشاغل وارد مذاکره شده است ، باید بتوانید دقیقاً توضیح دهید که چرا دیگران می خواهند با شما کار کنند.

برخلاف هنگام مذاکره با کارفرما ، یک تأمین کننده یا تولید کننده احتمالاً شرکای بسیار واجد شرایطی دارد که می توانند آنها را برای کار انتخاب کنند. اگر آنها به این نتیجه نرسند که شما بیش از دیگران چیز دیگری برای ارائه دارید ، احتمالاً کار شما را با افراد دیگر دنبال خواهند کرد.

به طور کلی ، هنگام مذاکره با یک تامین کننده ، می توانید شرکت خود را از سه طریق دیگر متمایز کنید:

وعده سازگاری ؛

نوید یک رابطه طولانی مدت

نویدبخش رشداگر طرف مقابل به شما اعتماد کند ، حداقل می توانید اعتماد کنید که در مدت زمان طولانی حجم مشخصی تولید خواهید کرد. همچنین می توانید با شرکای تجاری بالقوه در مورد امکان افزایش سفارش خود در آینده صحبت کنید. ایجاد این دیدگاه که شرکت شما در آینده معاملات بیشتری انجام دهد ، شما را به یک شریک خوب برای همکاری تبدیل می کند. علاوه بر دانستن ارزش آن ، باید اطمینان حاصل کنید که از یک تجارت بیشترین بهره را می برید.

به مثال زیر توجه کنید:

شما به دنبال تهیه کننده کالای خاص هستید و گزینه های خود را به سه شرکت محدود کرده اید. فروشنده ای که فکر می کند بالاترین ارزش را برای خود دارید ، بالاترین قیمت را نیز ارائه داده است.

شما سه گزینه دارید:

شما می توانید با این شرکت معامله کنید و متحمل خسارت مالی شوید ، اما مطمئن باشید که رابطه تجاری مدت طولانی برقرار خواهد شد.

می توانید به یکی از دو شرکت دیگر مراجعه کرده و پس انداز کنید اما آینده رابطه شما نامشخص خواهد بود.

یا می توانید قیمت پیشنهادی دو شرکت دیگر را برای شرکت اول ارسال کنید و از آن بخواهید یکی از دو ارزان ترین قیمت را بپذیرد.

اگرچه اتخاذ یکی از دو سناریو اول لزوماً منجر به فاجعه نمی شود ، اما سناریوی سوم به شما کمک می کند تا از مزایای هر دو سناریو بهره مند شوید: محصول مورد نظر خود را با قیمت پایین تری دریافت می کنید و همچنین با شرکتی تجارت می کنید که بهترین نتیجه را می داند . همراهت بیاور.

مذاکره در مورد معامله بهتر به معنای “بدست آوردن آنچه لایق شماست” نیست. بلکه درمورد آنچه می توانید در اختیار طرف مقابل قرار دهید تا بار را از دوش خود برداشته و در عوض نیازهای او را برآورده سازد. به عبارت دیگر ، مذاکره فقط متقاعد کردن دیگران برای دادن آنچه شما می خواهید نیست ، بلکه روندی است که شما در آن نقاط مشترکی پیدا می کنید.

۲. جایگاه طرف مقابل را به‌درستی درک کنید

اکنون که دقیقاً می دانید در مذاکره به دنبال چه هستید و برای تأمین امنیت خروج باید چه چیزهایی را ارائه دهید ، باید بدانید که طرف مقابل چه پیشنهادی می تواند به شما بدهد.

در سناریو حقوق و دستمزد ، در حالی که شما باید میانگین حقوق دیگران را در موقعیت خود بدانید و با اطمینان بر ارزش بیشتر خود نسبت به افراد متوسط ​​تأکید کنید ، باید یک پیشنهاد اساسی نیز به این شرکت بدهید.

در معاملات b2b ، باید تا آنجا که می توانید در مورد خواسته های تسویه طرف مقابل بدانید. همانطور که در قسمت قبل اشاره شد ، شما باید آماده پاسخگویی به نیازهای طرف مقابل باشید و امیدوار باشید که با انجام این کار وضعیت اولیه شما تا حدودی بهبود یابد.

همچنین ممکن است م componentsلفه هایی وجود داشته باشد که طرف مقابل به آنها اهمیتی ندهد و هر چقدر تلاش کنید معامله را لذت بخش کنید ، باز هم م won’tثر واقع نخواهند شد. در هر صورت ، شما می خواهید دو عامل اصلی را شناسایی کنید: بالاترین موقعیت ممکن برای طرف مقابل و میزان معامله بالقوه شما.

بالاترین موقعیت ممکن مربوط به حداکثر سود تولید است که هر یک از طرفین می توانند از طریق مذاکره به طور منطقی به دست آورند. اگر کالایی یا خدماتی بفروشید ، محصول نهایی شما بالاترین قیمتی است که می توانید شارژ کنید و اگر در حال مذاکره با خریدار هستید ، محصول نهایی کمترین قیمتی است که می توانید پرداخت کنید.

انواع توافق نامه های احتمالی بین محصول نهایی شما و محصول نهایی طرف مقابل وجود دارد. شما و طرف مقابل احتمالاً در این موارد توافق خواهید کرد.

سناریوی زیر را در نظر بگیرید و فرض کنید خریدار هستید:

شما می خواهید 1000 دلار برای محصول پرداخت کنید.

شما می خواهید 5000 دلار برای محصول بپردازید.

شما می خواهید 7000 دلار برای محصول بپردازید.

در سناریوی اول ، پیشنهاد شما خنده دار است. خرده فروش می خواهد حداقل 5000 دلار سود کسب کند. ورود به میز مذاکره با قیمت پیشنهادی 1000 دلار بلافاصله مذاکره را متوقف می کند.

در سناریوی سوم ، پیشنهاد شما بسیار بیشتر از انتظار طرف مقابل است. اگر با پیشنهادی 7000 دلاری وارد میز چانه زنی شوید ، در حالی که آنها حداکثر 6000 دلار منتظر هستند ، پیشنهاد شما بلافاصله پذیرفته می شود و هیچ مذاکره ای انجام نمی شود. به این ترتیب ضرر خواهید کرد.

سناریوی دوم (برای شما و طرف مقابل) واقع بینانه ترین است. اگرچه خرده فروش تلاش خواهد کرد تا شما را به هزینه بیشتری بپردازد ، اما هنوز هم می توانید با قیمت صحیح مذاکره کنید.

یکی دیگر از مزایای دانستن موقعیت طرف مقابل این است که شما می توانید چیزهایی را که واقعاً برای شما مهم نیستند معامله کنید و به طرف مقابل اجازه دهید به راحتی برنده شود.

شما می توانید مطمئن باشید که طرف مقابل با موارد x ، y و z مخالف است و به ساخت این موارد اهمیت نمی دهد. اما شما آنها را در پیشنهاد اولیه خود بگنجانید و وقتی طرف مقابل آنها را مطرح کرد ، آنها را نادیده می گیرید. به این ترتیب فرد مقابل با معامله احساس راحتی می کند و احتمالاً در آینده با مواردی که واقعاً برایشان مهم است موافقت می کند.

با درک موقعیت طرف مقابل ، می توانید خود را در موقعیتی قرار دهید که از معامله نهایت استفاده را ببرید ضمن اینکه اطمینان حاصل کنید طرف مقابل احساس احترام می کند و مایل است با شما وارد مذاکره شود.

۳. اولویت‌های خود را به‌طور صریح بیان کنید

اکنون شما می دانید که چه چیزهایی را پیشنهاد دهید و طرف مقابل چه می تواند به شما ارائه دهد. بنابراین اکنون زمان آن است که موقعیت خود را در چشم انداز قرار دهید. به عبارت دیگر ، شما باید دقیقاً تعیین کنید که در جلسه معاملات می خواهید چه چیزهایی را بدست آورید و چه چیزهایی را مایلید از چشم پوشی کنید.

فرقی نمی کند شما در حال مذاکره در مورد قرارداد هستید یا مدیر شرکتی که توافق نامه کاری منعقد کرده است. با این حال ، شما باید دو چیز را بدانید: “بهترین گزینه برای توافق با مذاکره” و “بدترین گزینه برای توافق با مذاکره”.بهترین گزینه مقدار ارزشی را که می توانید از این مذاکره بدست آورید تعریف می کند. اگر آنچه طرف مقابل به شما پیشنهاد می کند کمتر از این باشد ، توافق باعث از دست دادن شما می شود. از طرف دیگر ، اگر آنچه شما ارائه می دهید بیش از حد انتظار باشد ، سود خوبی خواهید برد.

بدترین گزینه برعکس آنچه در بالا گفتیم است و به عنوان بدترین حالت شناخته می شود. بدترین گزینه گزینه ای است که هنگام ترک میز مذاکره از دست دهید. به طور کلی ، بدترین گزینه مقابله با شرایط نامطمئن است: آیا شما تمایل دارید که اولویت های خود را برای از دست دادن در آینده زیر پا بگذارید؟

مجله حقوقی هاروارد بدترین گزینه را به شرح زیر توصیف می کند:

“وقتی در بازار برای خرید فرش معامله می کنید ، می دانید که می توانید یک فرش مشابه را در فروشگاه ثانویه با قیمت 100 دلار خریداری کنید.” فرض کنید فقط فرش می خواهید ، پس بیش از 100 دلار چانه نخواهید زد. “

ممکن است بدترین گزینه برای این سناریو این باشد که شما مطمئن نیستید که یکی از رقبای شما فرش را با قیمت کمتر از 100 دلار می فروشد ، اما وقتی فروشنده 110 دلار درخواست می کند ، شما درخواست او را رد می کنید. سپس به یک فروشگاه فرعی می روید و متوجه می شوید که همین فرش به قیمت 150 دلار فروخته می شود. “سپس به اولین فروشنده برمی گردید ، اما او متوجه اشتباه خود می شود و قیمت را به 150 دلار می رساند.”

البته این مثال بیش از حد ساده شده است و در دنیای واقعی بیش از یک متغیر در مذاکرات نقش دارد. به همین دلیل است که شما باید بدانید که برای توافق در مورد چه چیزی می خواهید تجارت یا مذاکره کنید و همچنین به هیچ وجه در مورد چه چیزی کوتاهی نخواهید کرد.

قبل از شروع مذاکره ، تمام متغیرهای ممکن را در نظر بگیرید و سپس آنها را اولویت بندی کنید. اهمیتی که به هر متغیر می دهید به شما کمک می کند تشخیص دهید آنچه طرف مقابل پیشنهاد می کند با خواسته شما مطابقت دارد یا بهتر است معامله ای بهتر پیدا کنید.

۴. معقول باشید و خود را برای اتفاقاتی که پیش می‌آیند آماده کنید

این توصیه ها با نکات اصلی که قبلاً در این مقاله بحث شد مطابقت دارد. بدانید هر گروه چه می خواهد و چه ارزش هایی می تواند ارائه شود. اما دانستن هدف اصلی افراد تنها آغاز توسعه یک استراتژی موثر مذاکره است. برای بالا بردن مهارت های خود در مذاکره ، باید پیش بینی کنید که کل جلسه مذاکره چگونه انجام می شود.

همانطور که یک شطرنج باز خوب می تواند واکنش به حرکتهای شما را پیش بینی کند ، یک مذاکره کننده خوب می تواند حدس بزند که خواسته های اولیه شما در دنیای واقعی چگونه شکل می گیرد.

برای انجام این کار ، باید تا حد ممکن منطقی باشید و تمام خواسته های خود را در جهت خواسته های خود هماهنگ کنید. به طور خلاصه ، شما در حال تلاش برای تعیین صحت فرضیات خود هستید.ابتدا اعتبار پیشنهادهای خود را ارزیابی کنید. آیا انجام x واقعاً به طرف دیگر تجارت ارزش افزوده دارد؟ آیا آنچه می خواهید و آنچه از دست می دهید واقعاً یک معامله است؟ آیا شما واقعاً قادر به نگه داشتن چیزهایی هستید که قول داده اید یا قول هایی داده اید که نمی توانید آنها را حفظ کنید؟

پاسخ این س questionsالات ممکن است ساده باشد و یا تفاوت هایی وجود داشته باشد. مشخص کنید که چقدر می توانید وعده های خود را در توافق نامه تحویل دهید تا بتوانید نتیجه توافق را بهتر پیش بینی کنید. اما هنوز کارهایی وجود دارد که شما باید قبل از ملاقات با شخص مقابل انجام دهید.

هنگامی که فعالیت های انجام شده را شناسایی کردید ، سعی کنید پیش بینی کنید که طرف مقابل در طول بحث چه کاری ممکن است انجام دهد. استدلال ها ، استدلال های مخالف ، س questionsالات و نگرانی هایی را که ممکن است در بخشهای مختلف مذاکره ایجاد شود ، پیش بینی کنید. این نه تنها به شما در رد موقعیت طرف مقابل و پیشبرد اهداف شما کمک می کند ، بلکه به شما کمک می کند نقاط ضعف بحث های خود را که باعث برتری طرف مقابل است ، شناسایی کنید.

در صورت امکان ، جلسات آزمون را با یکی از همکاران خود برگزار کنید تا دانش خود را استفاده کنید. هنگامی که بحث های خود را تمرین کردید ، دوباره مذاکره و این بار را در نقش طرف مقابل تمرین کنید. این به شما کمک می کند منطقی بمانید و نقاط ضعف را در بحث های خود شناسایی کنید.

انجام این کار به شما کمک می کند با اطمینان بیشتری وارد مذاکره شوید و در نتیجه ، مستقیماً وارد بحث آنچه انتظار دارید از معامله شوید ، شوید.

همچنین مهم است که بتوان پیش بینی کرد کدام عناصر ممکن است از بحث خارج شوند. هنگام مذاکره در مورد مشارکت یا سرمایه گذاری مشترک ، مطمئناً در مورد برخی از م componentsلفه ها بحث می کنید ، اما مذاکره در مورد اهداف بازاریابی و سایر معیارهای مهم نیز مهم است. برای ارزیابی یک مشارکت موفق ، می خواهید در ماه ، فصل یا سال آینده چه اتفاقی بیفتد؟ آیا تعداد معاملات یا مشتری یا درآمد مهم است؟

همچنین ، شما از شریک زندگی خود چه انتظاری دارید؟ اگر شروع کار در یک تاریخ خاص مهم است ، حتما در مورد آن بحث کنید. همکاری های بسیاری وجود دارد که بسیار خوب آغاز شده اند اما به طرز ناخوشایندی به پایان رسیده اند زیرا در مورد مهلت یا شروع کار بحث نشده است.

۵. به اصول خود پایبند باشید

هنگام نزدیک شدن به یک مذاکره باید دو نکته را در خاطر داشته باشید:

همیشه به دنبال راه حل های برد-برد باشید.

احساسات و خودخواهی را در مذاکره وارد نکنید.

این اصل را می توان به گونه ای بیان کرد که “تقلب نکنید”. احتمالاً متوجه شده اید که در این مقاله ما هرگز طرف مقابل در مذاکره را “رقیب” شما ندانسته ایم زیرا آنها واقعاً رقیب شما نیستند. وقتی درباره حقوق خود مذاکره می کنید ، در واقع یک کارمند بالقوه هستید. هنگام مذاکره درباره اجزای توافق نامه تجاری ، این کار را با یک شریک بالقوه انجام می دهید.این افراد دشمن شما نیستند.

در نتیجه ، در حالی که هدف شما دستیابی به بهترین معامله ممکن در هنگام مذاکره است ، شما نمی خواهید گمراه شوید. به جای تلاش برای جذب این افراد به سمت خود ، جایی را پیدا کنید که نزدیک وسط باشد. آنها به جای تلاش برای بهبودی ، در غم و اندوه خود غرق می شوند و بنابراین شکست های بیشتری را تجربه می کنند. به جای اینکه بخواهید با کمترین تلاش از طرف مقابل بیشترین بهره را ببرید ، سهم خود را انجام دهید تا این کار را در برابر هر دو طرف منصفانه انجام دهید.

کنار گذاشتن خودخواهی در مواقع مذاکره ممکن است دشوار باشد ، اما مجبورید. اگر اجازه دهید احساسات شما وارد روند تصمیم گیری شود ، طرف مقابل در می یابد که شما آماده شروع نیستید یا عجله دارید و ممکن است به طور کلی کار با شما را متوقف کند.

اگر به طور کامل به آنچه از معامله انتظار داشتید نرسیدید ، آن را یک موفقیت ندانید.

مهارت‌های مذاکره‌ی خوب می‌تواند کسب‌وکار شما را پیش ببرد

مهارت های مذاکره کمک بسیاری به زندگی شما می کند. اگرچه سخت است که شریک زندگی خود را متقاعد کنید اجازه دهد شما شب با دوستان خود بیرون بروید ، اما در تجارت اینگونه نیست. با استفاده از این مهارت ها می توانید موفقیت های زیادی را برای کسب و کار خود کسب کنید و بدون آنها مزایای زیادی را از دست دهید.