چطور با دیدن چهره طرف مقابل مذاکره بهتری داشته باشیم؟

کارشناسان مذاکره معمولاً توصیه می کنند که ما رو در رو و نه از طریق تلفن یا آنلاین ملاقات کنیم. در حالی که دستگاه های الکترونیکی و ارتباطات اینترنتی مزایای بسیاری دارند ، اما به دلیل انتقال حالت های صورت و زبان بدن طرفین ، همه اطلاعات لازم را منتقل نمی کنند. اگرچه همه ما تمایل داریم که خود را تصمیم گیرنده منطقی بدانیم ، تحقیقات زیادی نشان می دهد که احساسات نقش مهمی در مذاکرات ما دارند. بنابراین اگر نمی توانید احساسات طرف مقابل را ببینید و درک کنید و در عوض فقط روی گفته ها و گفته های او تمرکز کنید ، شانس شما برای رسیدن به تمام کارهایی که می توانید انجام دهید بسیار کم است. حال س theال این است که ، ما چه برداشتی از رفتار غیرکلامی طرف مقابل داریم؟ آیا دقیقاً معنی ، هدف ، حرکات و حالات آن را درک می کنیم؟ آیا می توانیم با تنظیم رفتارهای غیرکلامی و حالت های صورت شانس خود را برای موفقیت در مذاکره افزایش دهیم؟ در اینجا چند نکته ظریف آورده شده است که می تواند به شما کمک کند مذاکرات بهتری را انجام دهید.

البته ، مذاکره کنندگان باتجربه می دانند چگونه احساسات واقعی خود را پنهان کنند. آنها کلمات ، لحن ، زبان بدن و حالت های چهره خود را انتخاب و کنترل می کنند. از نظر یک بیننده متوسط ​​، آنها معمولاً بی طرف و حساس نیستند. یا آنها توانایی قانع کننده ای دارند که می توانند وانمود کنند احساس می کنند می توانند به پیشرفت منافعشان کمک کنند.

با این حال ، همیشه راهی برای درک احساسات حریف وجود دارد ، حتی اگر وی به عمد سعی در پنهان کردن احساسات داشته باشد. راز این کار توجه به حالات ریز غیر ارادی و غیر ارادی است که وقتی مقدار زیادی از احساسات به آن حمله می کنند به سرعت از چهره انسان عبور می کنند. اگر می دانید که به دنبال چه چیزی بگردید ، این شرایط به طور کلی دریچه ای فوری و صادقانه را روی احساسات طرف مقابل باز می کند.

در اینجا چند نمونه از حالات مختلف صورت آورده شده است:

همانطور که می بینید ، شناخت معنای صورت در یک عکس ثابت نسبتاً آسان است. با این حال ، در زندگی واقعی ، شرایط کاملاً متفاوت است وقتی که خطر زیادی وجود دارد و این تغییر روحیه فقط برای بیست و پنج ثانیه در چهره افراد باقی می ماند.

نظریه من ، به عنوان یک محقق و مربی زبان بدن ، این است که یکی از تفاوتهای اصلی بین مذاکره کنندگان یا فروشندگان استثنایی با کسانی که به طور ساده کارمندان عادی هستند توانایی آنها در خواندن این موارد کوچک ، ارزیابی واکنشهای داخلی طرف مقابل نسبت به موارد مختلف است. ایده ها یا پیشنهادات ، و سپس فشار دهید. او در حال حرکت به سمت نتیجه ای است که آنها می خواهند.

برای آزمایش این ایده ، ما دو آزمایش را با استفاده از فیلم هایی انجام دادیم که توانایی کاربران در تشخیص حالت های چهره را اندازه گیری می کند.

آزمایش دوم شامل کارمندان فروش در نمایشگاه BMW در رم ، ایتالیا بود. ما دریافتیم که بهترین کارمندان ، که در سه ماهه گذشته بیش از 60 اتومبیل فروخته اند ، دو برابر بیشتر از دیگران امتیاز کسب کرده اند. بنابراین ، به نظر می رسد مذاکره کنندگان کارآمد به طور طبیعی ظرافت ها را بهتر درک می کنند.

خبر خوب این است که شما این توانایی را ندارید یا ندارید. بلکه می توانید آن را بیاموزید و با آزمایش های عملی و مذاکرات واقعی و با پیروی از قوانین ساده زیر ، این مهارت را در خود تقویت کنید.

روی‌ چهره‌ها تمرکز کنید

دفعه بعدی که یک سوال مهم را در هنگام مذاکره می پرسید ، حداقل 4 ثانیه روی صورت خود تمرکز کنید ، نه اینکه فقط به کلمات خارج شده از دهان حریف گوش دهید.

قصه تعریف کنید

مذاکره کنندگان در حال صحبت کنترل حالت چهره خود را آسان تر می کنند. در عوض ، می توانید آنچه را می خواهید توضیح دهید یا درباره یکی از افرادی که با آنها صحبت کرده اید و نگرانی های مشابهی داشته اید برای آنها قصه بگویید و نحوه واکنش فرد مقابل را با شنیدن سخنان خود مشاهده کنید. آنها احتمالاً از حالت دفاعی منصرف می شوند و می توانید واکنشهای صادقانه آنها را نسبت به گفته های خود مشاهده کنید. این واکنش ها دانش شما برای ادامه مکالمه خواهد بود.

این مطلب ادامه دارد … .