مذاکرات تجاری همیشه روان نیستند. گفتگوها می توانند بحث برانگیز شوند. بعضی اوقات ، از همان ابتدای جلسه ، طرفین به صراحت با یکدیگر صحبت می کنند. بعضی اوقات آنها زیر جلدی عمل می کنند و مانند آتش زیر خاکستر فقط منتظر می مانند تا جرقه ای روشن شود. اکثر افرادی که این وضعیت را تجربه کرده اند می گویند با پایان مکالمه ، دیگر بازگشتی وجود ندارد و باید پرونده را مختومه دانست. بعد ، ما می خوانیم که چگونه در چنین شرایطی از مشاجره اجتناب کنیم و جلسه را بد تمام نکنیم!
قبل از اینکه به دنبال راه هایی برای جلوگیری از مشاجره باشید ، وضعیت زیر را در میز مذاکره تصور کنید:
میل مدیرعامل یک شرکت خدمات مالی است. میل با لحنی تند در جلسه هیئت مدیره خرید سهام در شرکت مادر به حاضران گفت: “ما باید زودتر سرمایه گذاری کنیم تا این فرصت از دست برود.” چرا تردید می کنید؟ “آیا سوالی باقی مانده است؟” قیمت سهامی که میل سعی در ترغیب هیئت مدیره برای خرید داشت سرسام آور بود و در صورت خرید آنها ، هر یک از اعضا باید قسمت زیادی از قیمت سهام را پرداخت کنند. اما از آنجا که بیشتر اعضا تصور می کردند قیمت سهام پس از خرید افزایش خواهد یافت ، نسبت به این معامله خوش بین بودند.
در میان جمعیت ، شخصی به نام کلوب به خرید سهام اعتراض کرد. کالب پس از ساعت ها بررسی اسناد دریافت که حجم پرداخت شرکت به حدی زیاد است که اگر قیمت سهام آنقدر بالا نرود که تمام بزاق آن به جریان بیفتد ، شرکت متحمل خسارات زیادی خواهد شد. او می دانست که میل آنقدر مشتاق انجام معامله است که به چیزی جز تصویب هیئت مدیره فکر نمی کند. باشگاه و میل اغلب در مورد موضوعات مختلف اختلاف نظر داشته اند. البته ، در این مورد خاص ، ممکن است کالیب در تجزیه و تحلیل ارقام و پیش بینی قیمت سهام اشتباه کرده باشد ، اما از طرف دیگر ، بدون تأمل نمی تواند با خرید سهام موافقت کند. بنابراین دستش را بلند کرد و گفت: “مل ، تو عمداً در مورد پرداخت شرکت چیزی نمی گویی. ما در حال حاضر بیش از 250 قرارداد کاری با حقوق خوب داریم.” اکنون به ضرر بزرگی که برای شرکت وارد می شود فکر کنید ، حتی اگر فقط 10 درصد از مدیران در سال اول پس از خرید سهام خود استعفا می دهند. “
در آن لحظه میل سرخ شد. او با مشت به میز برخورد و در باشگاه فریاد زد: “شما نمی دانید چگونه سرمایه گذاری کنید. از اتاق بیرون بروید!”
اگر طرفین از نظر بهداشت روان مشکلی نداشته باشند ، تا زمانی که احساس نکنند منافع آنها از طرف طرف دیگر در معرض خطر است ، با یکدیگر بحث و اختلاف خواهند کرد. اما به محض حل شدن این سوال ، آنها دیگر از مخالفت با آن دست خواهند کشید. در داستانی که به تصویر کشیدیم ، باشگاه می خواست در مورد عواقب احتمالی خرید سهام که می تواند منجر به رکود شود بحث کند ، اما میل به اشتباه فکر کرد که این باشگاه نه تنها به منافع شرکت اهمیت نمی دهد ، بلکه قصد تمسخر آن را نیز دارد. . کالب همچنین از فریاد میل فهمید که میل نقشه های پنهانی در سر دارد یا اینکه خشم او به دلیل خصومت شخصی دامن می زند.در حقیقت ، هیچ یک از آنها تصور روشنی از معنای دیگری نداشتند. علاوه بر این ، هر دو طرف به گونه ای عمل کردند که به این سوerstand تفاهم دامن زد: باشگاه ابراز نگرانی کرد و میل پاسخ انفجاری داد.
در مرحله بعدی ، شش راهبرد را بررسی خواهیم کرد که حتی در اوج بحث مانند آب فروزان عمل می کنند.
ا. در مصالحه پیشقدم شوید
مسئولیت اشتباهات خود را در گمراه کردن یک مذاکره کننده به عهده بگیرید و آنقدر شجاع باشید که بحث را حداقل به تنهایی خاتمه دهید. اگر احساس کردید که رفتار شما بحث را کاهش داده است ، بدون هیچ تأخیری از ادامه رفتار نادرست خودداری کنید. اما به یاد داشته باشید ، اگر مقصر استدلال خودتان هستید ، بحث را به گونه ای تمام نکنید که طرف مقابل احساس گناه کند. این بدان معنی است که شما نباید کوتاه بیایید تا زیبا به نظر برسید و طرف مقابل خود را گم کنید. بنابراین هر وقت مسیر مکالمه را به سمتی که دوست ندارید طی کردید ، سعی کنید مسیر را خودتان اصلاح کنید. از اشتباهات خود دفاع کنید و بخاطر به خطر انداختن ارزشهای خود عذرخواهی کنید. در این موارد ، تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که بگویید: “ببخشید ، من صدایم را بلند کردم و عصبانی شدم.” متاسف. “من نمی خواهم مثل دو رقیب صحبت کنم.”
۲. احساس امنیت ایجاد کنید
بسیاری از افراد وقتی احساس خطر می کنند کنترل رفتار خود را از دست می دهند. اگر نمی خواهید حریف شما در این شرایط قرار بگیرد ، فقط باید به او احساس امنیت روانی دهید. آن وقت است که نفس راحتی می کشد و بدون مشاجره به صحبت ادامه می دهد. یکی از بهترین راه ها برای ایجاد احساس امنیت این است که وانمود کنید که سازش کرده اید. شما باید طوری رفتار کنید که طرف مقابل متوجه شود شما نسبت به منافع آنها بی تفاوت نیستید و مانع پیشرفت آنها نمی شوید. در این موارد ، می توانید شروع کنید: “بگذارید صریح بگویم. آرزوهایی دارم که می خواهم برآورده کنم و می دانم که باید آرزوهایی داشته باشید که برای شما بسیار مهم است.” من سعی می کنم خواسته های شما را به همان اندازه که به خواسته های خودم توجه کن
۳. به آینده چشم بدوزید
دیگر بحث نکنید و به چند مرحله دیگر نگاه کنید. به این فکر کنید که اگر اینگونه بحث کنید ادامه خواهد داد مطمئناً ، یک مذاکره متشنج پایان خوشی نخواهد داشت. اگر طرفین توافق به این نتیجه برسند که اختلاف حل نخواهد شد ، انگیزه بیشتری برای سازش خواهند داشت. سعی کنید برای طرف مقابل خود روشن کنید که با ادامه بحث ، اوضاع فقط بدتر خواهد شد و در پایان به توافق نخواهید رسید. به این ترتیب هم شما و هم طرف مقابل می توانید متقاعد شوید که برای رسیدن به توافق از برخی خواسته های خود صرف نظر کنید. مثلاً بگویید: “ما هرچه می رویم به جایی نمی رسیم.” می دانم که تو هم این را نمی خواهی. مخالفت ما بین ما برای هر دوی ما هزینه هایی دارد: نه تنها به روابط کاری بلکه به دوستی ما آسیب می رساند. “بیایید به یک نوع جلسه دیگر برویم.”
۴. اصول مذاکره را مشخص کنید
عدم رعایت اصول مذاکره تعادل گفتگو را بر هم می زند.اگر بدون آغاز بحث وارد بحث شوید ، می توانید اطمینان حاصل کنید که کار به نقاط تنگ کشیده خواهد شد و هر لحظه ممکن است تحریکات عمدی یا غیر عمدی طرف های مذاکره به اختلافات بزرگتری منجر شود. به یاد داشته باشید که عصبانیت و استفاده از کلمات ناخوشایند در هیچ یک از اصول مذاکره وجود ندارد ، زیرا چنین واکنشهای احساسی نشان می دهد که شما کاملاً با خواسته ها و منافع طرف مقابل مخالف هستید. اگر در چنین شرایطی گیر افتادید ، توصیه می شود سریع موضوع را عوض کنید و قبل از ادامه بحث از طرف مقابل بخواهید در مورد اصول مذاکره به توافق برسد. این اصول به شما کمک می کند تا در چارچوب خاصی بمانید و زودتر نتیجه بگیرید. حتی افرادی که با ایده های خود تدافعی هستند به این دعوت پاسخ مثبت می دهند ، زیرا مطمئناً مایل به اظهار نظر بدون ایجاد جنجال هستند. پیشنهاد ما این است که این دعوت را با لحنی نرم قرار دهید: “لطفاً یک استراحت کوتاه داشته باشم؟” فکر می کنم اگر همینطور ادامه دهیم به جایی نخواهیم رسید. “شاید قبل از ادامه ، ابتدا باید در مورد اصول مذاکره به توافق برسیم تا بدانیم دقیقاً در چه زمینه ای باید صحبت کنیم.”
این مطلب ادامه دارد … .
دیدگاهتان را بنویسید