باتنا در مذاکره چیست؟ هرآنچه که باید درباره آلترناتیوهای مذاکره بدانید

باتنا تمرکز و نیروی محرکه موفقیت در هر مذاکره حرفه ای است. هر مذاکره کننده حرفه ای قبل از شروع مذاکره باید بهترین گزینه های ممکن را در نظر بگیرد و برای مذاکره آماده باشد. اگر گزینه دیگری برای هرگونه ترتیب نامطلوب داشته باشید ، احساس قدرت و امنیت می کنید. با باتنا ، او یا به یک توافق برنده می رسد یا مذاکرات با شرایط بهتر را آغاز می کند. باتنا بهترین گزینه برای توافقی است که شما در یک مذاکره به دست آورده اید. اگر می خواهید در مذاکرات خود “نه” بگویید ، با ما در بررسی همه جنبه های باتنا همراه باشید.

آنچه در این مقاله خواهید خواند:

تعریف باتنا اهمیت باتنا | طرح باتنا | دیگر تشویق نمی کنم | باتنا را تقویت کنید

باتنا مفهوم جدیدی نیست و استفاده از آن سابقه طولانی دارد. باتنا نمونه ای از این ضرب المثل قدیمی است که می گوید: “هرگز همه تخمهای خود را در یک سبد قرار ندهید!” این توصیه حکیمانه یک هشدار جدی به مذاکره کنندگان است: اگر فقط با یک گروه در حال مذاکره هستید و هیچ گزینه دیگری ندارید ، بدترین معامله ممکن (در صورت وجود!) در انتظار شماست. تحقیقات نشان می دهد تمرکز بر باتنا ، چه در تجارت و چه در سیاست ، مهمترین عامل موفقیت است و غفلت از آن دلیل اصلی شکست در مذاکره است.

باتنا چیست؟

بتنا (بهترین گزینه برای توافق با مذاکره) به معنای بهترین گزینه برای توافق حاصل شده در یک مذاکره است. وقتی مذاکرات شما خوب پیش نرود و به بن بست برسید ، باتنا یک طرح جایگزین و راهی برای شما ترسیم می کند. باتنا می تواند برگ برنده شما در مذاکرات فعلی باشد و قدرت چانه زنی شما را افزایش دهد! وقتی طرف مقابل بداند گزینه های دیگری دارند ، سختگیری در آنها کمتر است. اگر خود را آماده کرده باشید ، قدرت ترک میز مذاکره در هر زمان را دارید. باتنا اساساً هم مهارت چانه زنی است و هم استراتژی چانه زنی! برای به دست آوردن قدرت چانه زنی در میز چانه زنی ، باید بهترین استراتژی چانه زنی را با استفاده از مهارت های سازمانی باتنا طراحی کنید.

تصور کنید که دوره مهارت مذاکره را گذرانده اید و یک مذاکره کننده متخصص هستید. به این ترتیب مطمئناً ارزش آمادگی کامل برای شرکت در مذاکرات را خواهید آموخت. حال فرض کنید می خواهید کالای خاصی را خریداری کنید. قبل از شروع مذاکرات اصلی ، مذاکرات اولیه را با دو فروشنده مختلف آغاز کنید. هر دو ارائه دهنده ترجیحی شما هستند و توانایی پاسخگویی به نیازهای شما را دارند. شما ارائه دهنده ای را به دیگری ترجیح می دهید و مذاکره اصلی را شروع می کنید. در ابتدای جلسه ، با آرامش روی صندلی خود بنشینید و با آرامش به وضعیت خود گوش دهید. وقتی نوبت شما است ، شما در مورد برخی از شرایط و پیشنهادات عرضه کننده رقیب بحث می کنید و تغییر چهره و جهش شادی را در چشمان مذاکره کننده مشاهده می کنید. در واقع شما از بتنا خود رونمایی کرده اید!

باتنا داشتن یا نداشتن؟ مسئله این است

قدرتی که باتنا به او می دهد توانایی او در استفاده از اهرم فشار را افزایش می دهد.اگر نمی توانید آنچه را که می خواهید پیدا کنید ، بپرسید. Strong Batna به عنوان یک بیمه مطمئن و کارآمد عمل می کند. گزینه های دیگر دو گزینه به شما می دهد: یا با شرایط مساعدتر تسویه حساب کنید ، یا به راحتی میز مذاکره را ترک کنید و برنامه بعدی را اجرا کنید. به یاد داشته باشید که هرگز نباید بیش از حد به فروشنده یا مشتری خاصی وابسته باشید. وابستگی قدرت چانه زنی را برای شما به ارمغان می آورد.

باتنا یک راه حل آماده نیست! باتنا نتیجه یک روند برنامه ریزی و آماده سازی دو مرحله ای است. در مرحله اول ، شما باید تمام راه ها و برنامه های جایگزین را کشف کنید و بهترین گزینه را انتخاب کنید. در مرحله دوم ، باید تمام گزینه های طرف مذاکره را با رویکرد واقع بینانه در نظر بگیرید. هر دو مرحله به یک اندازه حیاتی هستند. شما باید بدانید که گزینه های شما قدرتمندتر و کاربردی ترند و یا گزینه های طرف دیگر!

شما باید انعطاف پذیری خود را افزایش دهید. تمرکز اصلی و برنامه های جایگزین شما باید همیشه آماده تغییرات ناگهانی باشد و شاخه های جوان انعطاف پذیر در باد و طوفان باقی بماند. مذاکره کنندگان حرفه ای اغلب قبل از شروع مذاکرات ایده بهترین معامله و گزینه های مختلف را در ذهن دارند. اما هرگز نباید گرفتار این فرضیات و پیش فرض ها شد.

شرایط می تواند به سرعت تغییر کند ، خصوصاً در کشوری مانند ایران! در هر زمان ممکن است با تغییراتی روبرو شوید ، از جمله اطلاعات جدید ، افزایش ناگهانی هزینه ها و قیمت ها یا شرایط و ضوابط جدید. به یاد داشته باشید که هرگونه تغییر در شرایط مذاکره می تواند بر قدرت طرفین تأثیر بگذارد.

چگونه باتنای خود را طراحی کنید

چگونه بهترین جایگزین برای تسویه حساب را شناسایی می کنید؟ ابتدا موقعیت و انتظارات خود را از نتیجه مذاکرات تحلیل کنید. سپس با در نظر گرفتن همه جوانب ، بهترین گزینه های خود را ببینید. گزینه های سبک و سنگین را انتخاب کنید و در نهایت بهترین گزینه را انتخاب کنید. اکنون ، خود را به جای شخص مقابل قرار دهید و گزینه های مورد نظر خود را در نظر بگیرید. رمز موفقیت در یک مذاکره موفقیت آمیزترین تصویر ممکن از کل روند مذاکره است. برخی از مهمترین موارد برای تجزیه و تحلیل عبارتند از:

هزینه: از خود بپرسید که پیشنهاد فعلی در مقایسه با بهترین گزینه شما چقدر هزینه دارد. برای برآورد هزینه ها ، ملاحظات کوتاه مدت و بلند مدت را در نظر بگیرید. ببینید کدام گزینه بیشترین هزینه را برای شما دارد.

امکان سنجی – ببینید کدام معامله واقعی ترین و عملی ترین است. چه گزینه ای را می توانید در زمان مورد نظر پیاده سازی کنید؟

مزایا: چه گزینه هایی فوری ترین و مثبت ترین تأثیر را روی شما دارند؟

پیامدها: ببینید پیامدهای هر توافقنامه برای شما چه خواهد بود یا چه راه حل هایی برای شما ارائه می دهد.

ذینفعان: آیا برای استفاده از باتنا باید از سهامداران دیگر (به عنوان مثال سهامداران شرکت) کمک بگیرید؟

خودشیفتگی و سازمان‌دهی باتنا

حتما شنیده اید که بزرگترین دشمن خودتان هستید! شما باید استکبار و خودشیفتگی خود را کنترل کنید.شما خیلی تلاش می کنید و لباس خود را به بهترین شکل طراحی می کنید و عجیب نیست که کمی احساس غرور کنید. تحقیقات نشان می دهد که طبیعت انسانی ما تمایل دارد که خود را بهتر از آنچه واقعاً است ، تصور کند و در عین حال قدرت شخص مقابل را دست کم بگیرد!

این مطلب ادامه دارد … .