فنون مذاکره در بازاریابی؛ چطور برگ برنده را از آن خود کنیم؟

بسیاری از ما به نمایش های تلویزیونی دادگاه علاقه مند هستیم. زیرا در این نمایشنامه ها (جدا از اعتراضات و اعترافات رسوا) ، همیشه بحث شدید و جالبی وجود دارد. برای هر بازاریاب ، قسمت آخر ، “بحث های شدید” ، بسیار هیجان انگیز است. همه ما مشتاق بحث و گفتگو در مورد موضوعات مختلف هستیم و این مهارتی است که باید بر آن مهارت داشته باشیم. شاید به همین دلیل است که هنگام تماشای صحبت های پرشور از تلویزیون بسیار هیجان زده می شویم. ما دوست داریم مردم شاهد اعتقادات خود باشند و دوست داریم خودمان نیز بتوانیم همین کار را انجام دهیم و به عنوان مثال در مورد بودجه ها یا یک پروژه بحث کنیم. البته این کار غیرممکن نیست و با داشتن استراتژی ها و مهارت های لازم ، هرکسی می تواند مذاکره را یاد بگیرد. این دانش ارزشمند و عملی است که می تواند تقریباً در همه جا بخصوص در زمینه بازاریابی به کار رود. در این مقاله ، ما توصیه های عملی در مورد تکنیک های مذاکره در بازاریابی را ارائه خواهیم داد.

چرا بازاریاب‌ها باید فنون مذاکره بدانند؟

وقتی با بازاریابان صحبت می کنم ، همیشه چیزی برای مذاکره وجود دارد. بیشتر اوقات ، مذاکرات مربوط به تخصیص منابع ، بودجه ، استخدام های جدید یا زمان است. البته موارد بازاریابی دیگری نیز وجود دارد که باید مورد مذاکره قرار گیرد. به عنوان مثال ، شما ممکن است به دنبال یک توافق نامه بازاریابی مشترک باشید ، یا ممکن است در تلاش باشید تا دلیلی برای ایده های خود پیدا کنید.

صرف نظر از دلیل مذاکره ، آماده بودن برای چنین گفتگوهایی بسیار مهم است. بخش مهمی از این آمادگی ، اعتماد به نفس است. تحقیقات نشان می دهد که 19٪ مردم مذاکره نمی کنند. زیرا آنها از اینکه می خواهند خواست خود را تحمیل کنند می ترسند. این بسیار درست است که مذاکره تا حدی ترسناک است ، به خصوص وقتی تازه وارد این کار شوید.

اما ورود به این بحث ها ، وقتی انتظارات و اطلاعات صحیحی داشته باشیم ، نگرانی از مذاکره را کمی کاهش می دهد. در این مقاله ، ما 6 روش را توصیف می کنیم که می تواند در طیف گسترده ای از مذاکرات در محل کار یا مکان های دیگر استفاده شود.

فنون مذاکره در بازاریابی

۱. بر منافع تمرکز کنید، نه بر موضع‌ها

در هسته هر مذاکره ، تفاوت زیادی بین تمرکز بر منابع و تمرکز بر مواضع وجود دارد. “علاقه” به نتیجه ای اشاره دارد که به نفع شما خواهد بود ، اما “موقعیت” به موضع شما در مورد یک موضوع خاص اشاره دارد.

همانطور که در بالا ذکر شد ، بازاریابی مشارکتی حوزه ای است که این مفهوم در آن نقش دارد. به عنوان مثال ، یک تجارت کوچک را در نظر بگیرید که به دنبال شراکت با شرکتی است که نفوذ بیشتری در بازار دارد.

مدیر یک شرکت کوچکتر ممکن است بگوید: “ما می خواهیم با شرکت شما کار کنیم.”

اما ممکن است یک شرکت بزرگتر بگوید: “ما از قبل به بازار هدف خود دسترسی پیدا کرده ایم و این همکاری برای ما چه فایده ای دارد؟”

در نهایت ، مواضع این دو شرکت عبارتند از: “شما باید با ما شریک شوید” و “ما به شما نیازی نداریم”.اینجاست که شرکت کوچکتر باید در مورد منافع اصلی شرکت بزرگتر و چگونگی نیاز آنها به یکدیگر فکر کند.

لیزا تونر ، مدیر استراتژی بازاریابی محتوا در HubSpot ، می گوید: “بزرگترین شرکت ها نفوذ زیادی در بازار دارند ، اما اگر می خواهید با آنها کار کنید ، باید بفهمید چه چیزی را از دست می دهند.” “آیا منابع کافی برای تولید محتوای عالی برای مخاطبان خود ندارید؟”

یکی از مزایای یک شرکت بزرگتر می تواند به دست آوردن منابع لازم برای ایجاد مواردی مانند طرح ها یا برنامه های جذاب باشد. تونر می گوید: “این درمورد دادگاه است و اگر شما بتوانید تجربه ای را ارائه دهید ، [حریف شما] یا مشتریان آنها از آن قدردانی می کنند و دیگر مجبور نیستند خودشان این کار را انجام دهند.”

اما طبق گفته تونر ، ما برای درک این مزایا به تحقیق و خلاقیت نیاز داریم و او تنها کسی نیست که این موضوع را باور دارد. در مذاکره منطقی ، ماکس اچ. بازرمن و مارگارت آ. نیل اظهار داشتند: “با ارائه تعریف جدیدی از درگیری به هر یک از طرفین و شناسایی منافع اصلی آنها.” و ایده پردازی منجر به راه حل های خلاقانه برای طیف گسترده ای از راه حل های ممکن شد. “

بنابراین وقتی طرف مقابل به ظاهر با شما متفاوت است ، ممکن است منافع مشترکی داشته باشید. دانستن این علایق مشترک می تواند به شما در تنظیم دقیق مکالمه کمک کند تا هر دو موفق باشید.

۲. سناریوهای «اگر- پس» و یک برنامه‌ی پشتیبان داشته باشید

در هنگام شروع مذاکرات در نظر داشتن سناریوها و گزینه های مختلف بسیار مفید است. در دانشکده تجارت گفته می شود که ما مذاکرات را با یک ماتریس “اگر-آنگاه” حل و فصل می کنیم. یعنی ما یک جدول داریم با ردیف های “بله” ، یعنی چیزهایی که می خواهیم ، اما ممکن است طرف مقابل نگوید. در مقابل این ردیف ها ستون های “بعد” وجود دارد ، یعنی عناصری که در صورت رد “بله” توسط مشتری ، غیرقابل مذاکره و نهایی خواهند بود.

داشتن گزینه هایی به ما کمک می کند تا ترس از مذاکره را کاهش دهیم. یک دلیل این امر این است که اولویت های شما را تعیین می کند. یک نظرسنجی اخیر نشان داد که 56٪ از زنان در مورد پیشنهاد کار مذاکره نمی کنند. زیرا آنها نمی دانند چه چیزی را باید بخواهند. این نشان می دهد که بخش بزرگی از مردم (اعم از زن و مرد) در مورد مهمترین چیز برای آنها فکر نکرده اند.

تعادل کار و زندگی ممکن است برای شما مهمتر از حقوق باشد. در این حالت ، اگر کارفرمای شما به حقوق درخواستی شما نه بگوید ، انعطاف پذیری ساعات کار ممکن است قابل بحث نباشد.

قبل از شروع مذاکرات ، باید پاسخ این سوال را که BATNA شما است بدانید. هرچه گزینه های شما بیشتر باشد ، احتمال اینکه مذاکره به بن بست برسد کمتر است و شما قادر به انجام کاری نیستید. این کار را برای تمام “اگر” هایی که بیشترین اهمیت را برای شما دارند ، انجام دهید. اگر انعطاف پذیری در ساعات کار با مقاومت نیز روبرو شود ، موضوع بعدی مذاکره شما چه خواهد بود؟ این جایی است که ما باید BATNA را نیز در نظر بگیریم ، که بهترین گزینه برای حل و فصل مذاکره است. بعضی اوقات ، هر چقدر هم آماده مذاکره باشید ، باز هم نمی توانید به توافق برسید. در این حالت چه باید کرد؟

در این حالت ، داشتن یک ماتریس “اگر-پس” نیز می تواند مفید باشد. در نظر بگیرید که اگر به توافق نرسیدید چه عواملی نقش مهمی دارند و عواقب آن برای مشتریان ، تجارت ، تیم و خودتان چیست. روی شکست تمرکز نکنید و به آنچه می توانید انجام دهید و موارد عملی همراه با آن تمرکز کنید. به یاد داشته باشید که مذاکره یک روند برد یا باخت نیست. به علایق خود فکر کنید و سپس تصمیمات خود را بر اساس آنچه برای شما بیشترین اهمیت را دارد ، بگیرید.

۳. از خلاقیت، به نفع خودتان استفاده کنید

در هر مذاکره ، خلاقیت بسیار مهم است.

در مطالعه دانشجویان MBA ، شرکت کنندگان در مطالعه برای شرکت در کارگاه های مختلف به دو گروه تقسیم شدند. گروهی بر حل مسئله سیستماتیک تمرکز داشتند و گروه دیگر بر راه حلهایی متمرکز بودند که دانش آموزان را به “لذت بردن” ، “انتقاد نکردن از ایده ها” و “جستجوی امکانات جدید” ترغیب می کرد. سپس از هر گروه خواسته شد تا درباره تخصیص بودجه بحث و گفتگو کنند. دانش آموزانی که خلاقانه آموزش دیده بودند (گروهی که بر ایده ها و نتایج غیر متعارف تمرکز داشتند) این کار را بهتر از گروهی که در کارگاه های سنتی تر شرکت می کردند ، انجام دادند.

چنین مطالعاتی ارزش خلاقیت در تولید راه حل ها و امکانات منحصر به فرد منحصر به فرد را نشان می دهد ، و شما باید هنگام تنظیم برنامه مذاکره این نکته را در نظر بگیرید. اگر دستور کار شما مانند یک لیست چند ماده ای است ، با موضوعات دقیق مانند بودجه و کارکنان ، این دستور کار بر روی موضوعاتی مانند “من به 35 درصد بودجه نیاز دارم” یا “من باید 10 کارمند خود را به تیم خود اختصاص دهم” متمرکز خواهد شد. این کار را انجام می دهد ، اما به دلیل این نیازها (مزایای پشت سر آنها) هزینه ای پرداخت نمی کند.

برای مقابله با این مسئله ، روی موارد بی حد و حصر مانند اهداف و نگرانی ها تمرکز کنید. در این صورت ، شما به دلایل ، یعنی منافع اساسی که اساس موقعیت هر یک از طرفین است ، می پردازید.

شاید طرف دیگر نگران این باشد که تیم شما نتواند از پس کار روزافزون برآید و بنابراین قصد دارد 10 نفر دیگر را به تیم اضافه کند. از این دیدگاه ، علایق شما هیچ ارتباطی به کارکنان ندارد ، بلکه به جلوگیری از فرسودگی شغلی و خستگی پرسنل شما بستگی دارد. این راه را برای بحث در مورد راه حل های خلاقانه تر هموار می کند.

۴. به این فکر کنید که چه چیزی برای طرف مقابل، بیشترین اهمیت را دارد

با درک اولویت های طرف مقابل ، می توانید سریعتر منافع اصلی را که بطور مداوم بر آنها تأکید کرده ام ، شناسایی کنید. طرف دیگر همچنین به شما کمک می کند تا علایق خود را با علایق خود هماهنگ کرده و نتایج سودمند را تعیین کنید.

مطمئناً ، فکر کردن در مورد مهمترین موارد برای شخص مقابل به شما کمک خواهد کرد تا بفهمید که آنها در مذاکره چه نوع س questionsالی را از شما خواهند پرسید. همچنین می توانید پاسخ های خود را به این سوالات آماده کرده و اطلاعات لازم برای تأیید پاسخ های خود را از قبل جمع آوری کنید.

یکی دیگر از مزایای این امر این است که شما می دانید در هنگام مذاکره چه سوالاتی را بپرسید. در حالی که همکار من جولیانا نیکلسون در حال نوشتن کتاب الکترونیکی بود ، تصمیم گرفت از یک سازمان خاص به عنوان مطالعه موردی در کتاب خود استفاده کند. اما مدیران آن سازمان تمایلی به بررسی شدن نداشتند. به گفته نیکلسون ، آنها “بسیار حساس بودند که چگونه در کتاب درباره آنها صحبت شده است.”

اما در همان زمان ، “آنها واقعاً می خواستند ارتقا پیدا کنند.” دانستن اینکه این مسئله برای آنها چقدر مهم است به نیکلسون کمک کرد تا بهترین سوالات ممکن را برای اطمینان خاطر آنها ایجاد کند و به آنها حس کنترل روند را بدهد. س Quesالاتی مانند: “آیا می توانیم از نام و نشان واقعی شما استفاده کنیم تا بتوانیم به وب سایت شما پیوند دهیم و کاربران را به سمت شما هدایت کنیم؟” توجه داشته باشید که چگونه علاقه شرکت را به س yourال خود ابراز کرده اید. وی اجازه انجام کاری را خواست (با استفاده از هویت واقعی سازمان و نه اسم مستعار) و بلافاصله عواقب مثبت انجام آن را اعلام کرد.

نیکلسون با طرح س theال به عنوان س andال و بیان نکردن آن به عنوان یک واقعیت ، به طرف مقابل احساس کنترل روی روند داد. او که می دانست این موضوع برای سازمان چقدر مهم است ، سوال خود را از نظر علایق خود (هم از نظر ارتقا the سازمان و هم از نظر کنترل روند) بیان کرد. بنابراین در هنگام مذاکره از انحراف کمی از صلاحیت قضایی نترسید ، مخصوصاً وقتی صحبت از اولویت های طرف مقابل است.

۵. عناصر فرهنگی و چگونگی مذاکره کردن در فرهنگ‌های دیگر را بدانید

وقتی وارد مذاکره می شوید ، سعی می کنید زمینه را برای یک بحث مثبت و فعال فراهم کنید و بدیهی است که شما هرگز قصد توهین به حریف خود را ندارید. اما شاید صدمه زدن و بی احترامی ناخواسته به همسالان خود از آنچه انتظار دارید آسان تر باشد ، خصوصاً اگر در حال مذاکره با همتایان بین المللی خود هستید. همچنین احتمال وقوع این امر در تجارت را افزایش می دهد. بنابراین ، افزایش اطلاعات روی برچسب کشور مادر طرف مقابل مضر نخواهد بود. در اینجا مواردی وجود دارد که باید هنگام آماده شدن برای مذاکرات بین المللی به خاطر داشته باشید.

نشانه‌های فیزیکی یا زبان بدن

با تحقیق درباره فرهنگ های دیگر ، دریافته ام که بعضی اوقات به طور طبیعی و ناخودآگاه کارهایی را انجام می دهم (مانند دست دادن هنگام صحبت) که می تواند برخی از افراد را ناراحت کند.بنابراین علاوه بر آمادگی ذهنی ، باید از نظر جسمی آمادگی لازم را برای مذاکره با همتایان چینی خود داشته باشم و در حین مکالمه بی حرکت بنشینم.

سکوت

سکوت ناشیانه چیز خوبی نیست. به گفته جان بارکای ، استاد دانشگاه هاوایی ، منطقی است که فرهنگ های دیگر (مانند ژاپن) از سکوت استفاده کنند “به این امید که به شخص دیگر اجازه می دهد صحبت کند” و در نهایت چیزی با ارزش را آشکار می کند. اما به جای اینکه اجازه دهید سکوت مانع ایجاد شود ، از آن برای تأمل استفاده کنید و اگر تصمیم دارید ابتدا صحبت کنید ، از سکوت استفاده کنید تا بفهمید چه چیزی را بگویید.

وقت‌شناسی

زمان در کشورهای مختلف معانی بسیاری دارد. شما باید بدانید که چه موقع از شما انتظار می رود که به موقع باشید و چه زمانی (بسته به طرف مقابل) نباید زیاد به این موضوع توجه کنید. به عنوان مثال ، طبق گفته لیندسی کولوویچ ، زمان شناسی در انگلستان بسیار مهم است ، در حالی که در فرانسه ، اگر 10 دقیقه تأخیر داشته باشید ، گفته می شود که یک زمان شناس است. دانستن اینکه برنامه در هر فرهنگ چیست ، به شما کمک می کند تا به طور موثر برنامه ریزی و مذاکره کنید و اگر مثلا مهمانانتان دیرتر از زمان مقرر می آیند تعجب نکنید.

۶. تیم‌تان را آماده کنید

آیا شما کاملا آماده مذاکره هستید؟ درخشان! اما افرادی که در جلسه معاملات در کنار شما نشسته اند چطور؟

حتی اگر تنها شما در مذاکره سخنرانی نکنید ، همه همکارانی که در جلسه مذاکره حضور خواهند داشت باید آماده باشند. شفافیت در اینجا بسیار مهم است. تیم شما باید تمام اطلاعاتی را که ممکن است در حین مذاکره به دست آید و همچنین کلیه نکات فرهنگی و رفتاری طرف مقابل (که باید قبلاً در مورد آنها تحقیق کنید) بداند.

وقتی اعضای تیم دانش و اطلاعات لازم را دارند ، می توانید دانش ارزشمند آنها را نیز استفاده کنید. وقتی عمیقا در یک مسئله غوطه ور شویم ، نگاه عینی و بی طرفانه به آن مشکل می شود. بنابراین ، اعضای تیم مذاکره کننده باید تمام آموزش هایی را که شما دارید ، داشته باشند و نظرات آنها یک سرمایه ارزشمند و مفید خواهد بود.

هنگام آماده شدن برای شرکت در جلسه ، چند نکته اساسی وجود دارد که باید هنگام آماده سازی تیم خود برای مذاکره به خاطر بسپارید:

اصول و معیارهای روشنی را تعیین کنید. تیم شما باید درک کند که مشکل چیست و بهترین راه حل ها چیست. آنها باید بدانند چه زمانی می توانند در بحث شرکت کنند و درباره چه چیزی نباید صحبت کنند.

درباره موارد غیر قابل مذاکره بحث کنید. همکاران شما باید از موارد “اگر-آنگاه” آگاه باشند. به اعضای تیم خود لیستی از مواردی را بدهید که شریک زندگی شما نمی تواند با شخص مقابل توافق کند و به او بگویید که چگونه با این اختلاف نظر کنار بیاید.

بگذارید سال کنند. اکنون زمان رفع شبهات است.اگر تیم شما از مشکل آگاه نباشد و در حین مذاکره تعجب کند ، طرف مقابل متوجه آن می شود و شما آمادگی ظاهری پیدا می کنید و طرف مقابل در موقعیت بهتری قرار می گیرد.

برای شروع آماده‌اید؟

اگر تمام کارهایی را که برای آماده سازی لازم است انجام داده اید – تکالیف درسی ، تحقیق ، تأمل و برنامه ریزی برای نتایج کمتر از مطلوب – سعی کنید در مورد مذاکرات پیش رو احساس خوبی داشته باشید. معمولاً ما انتظار داریم بدترین حالت را داشته باشیم و گاهی اوقات اعداد تنها چیزی هستند که باعث می شوند احساس بهتری داشته باشیم.

بنابراین بهتر است بدانید که:

هشتاد درصد دانشجویان و دانش آموختگان (تازه واردان) حداقل تا حدی در مذاکره موفق هستند.

همانطور که در ابتدای مقاله گفتم ، تجارت ترسناک است. اما اگر به توصیه های این مقاله عمل کنید ، می توانید مذاکره بهتری داشته باشید.