اصول مذاکره؛ چند اصلی که می‌تواند یک مذاکره برد برد را رقم بزند

اصول مذاکره راهی برای حل اختلافات و اختلافات ذکر شده در کتاب “اصول و فنون مذاکره” است. این کتاب توسط راجر فیشر و ویلیام اوریلی در سال 1981 نوشته شده است ، چهار اصل اساسی مذاکره و سه مانعی را که مردم می توانند در مذاکره با آنها روبرو شوند توصیف می کند. اصول معاملات اغلب به یک معامله برد-برد اشاره دارد که می تواند به شما در دستیابی به اهداف تجاری خود و برآورده ساختن انتظارات طرف مقابل در معامله کمک کند.

افراد را از مشکلات جدا کنید

درگیر شدن احساسات در برقراری ارتباط مناسب با طرف دیگر مذاکره می تواند بر اصول مذاکره تأثیر بگذارد. هنگام مذاکره ، اگر احساس صدمه کردید ، ممکن است با عصبانیت یا ترس وارد مشاجره شوید. عدم برقراری ارتباط منطقی و مناسب ، غالباً بنیان مذاکره اصولی را سست می کند. یکی از دلایلی که مذاکرات با یک چالش جدی روبرو هستند این است که مردم بعضی اوقات اصلاً به حرف یکدیگر گوش نمی دهند. طرفین مذاکره باید خود را به جای طرف مقابل قرار دهند ، به طرف مقابل به عنوان دوست و شریک نگاه کنند. نه کسی که قصد دارد کلاه خود را بر دارد.

روی علایق خود تمرکز کنید

بهتر است به جای تمرکز بر وضعیت خود که بعضاً از اهمیت کمتری برخوردار است ، بر منافع خود اصرار ورزید. کتاب اصول و فنون مذاکره پیشنهاد می کند در بحث های بعدی درباره علایق و نکات مشترک خود بحث کنید. به عنوان مثال ، اگر از فروشنده بخواهید به شما تخفیف دهد ، به جای اصرار بر درصد تخفیفی که انتظار دارید ، بهتر است در مورد راه های دیگر برای پس انداز و کاهش هزینه ها صحبت کنید. فروشنده ممکن است در سفارش بزرگتر تخفیف بیشتری به شما پیشنهاد دهد یا اعتبار خرید به شما بدهد. بهتر است ابتدا منافع طرف مقابل را مشخص کنید. از آنها بپرسید چرا در مورد یک مسئله خاص موضع می گیرند؟ هر گروه در موقعیت های مختلف منافع مشترکی دارند. در مورد علایق مشترک خود صحبت کنید و تمام تلاش خود را معطوف حل این مشکلات کنید.

ایجاد گزینه‌های متنوع

بخاطر داشته باشید که برای هر مشکل و مسئله ای چندین راه حل و گزینه روی میز وجود دارد. برای این کار بهتر است از قضاوت در مورد ایده ها و نظرات دیگران دست بکشید. برخی از افراد از این موضوع به عنوان طوفان مغزی یاد می کنند ، که می تواند روشی موثر برای خلاقیت باشد. در این فعالیت ، بینایی و تفکر در مورد مشکلی را تغییر دهید ، آن را تجزیه و تحلیل کنید و راه حل های مختلف پیدا کنید و در نتیجه می توانید اقدامات ویژه ای برای حل آن انجام دهید. در مرحله ارزیابی ، با ایده های امیدوار کننده شروع کنید.

استفاده از معیارهای عینی

وقتی مخالفت شدید و مستقیم وجود دارد ، همه طرف های مذاکره باید از معیارهای عینی و ملموس استفاده کنند. توسعه و گسترش معیارهای ملموس و علمی شامل زمینه های حقوقی ، مطالعات علمی و آمارهای صنعتی است. اگر هر دو طرف مذاکره به صحت اطلاعات اعتماد کرده و آن را یک شاخص استاندارد مورد قبول همه طرف های مذاکره می دانند ، می توانید ملموس و علمی بودن معیارهای خود را تأیید کنید.به عنوان مثال ، شما می توانید با افرادی که قصد دارید در آینده با آنها کار کنید در مورد حقوق و دستمزد بحث کنید. این افراد ممکن است حقوق 5 میلیون تومانی بخواهند اما حقوقی که برای آنها در نظر گرفته اید 4 میلیون تومان است. اگر طبق استانداردهای منطقی کارخانه و آمار برای آنها توضیح دهید که متوسط ​​حقوق در این کارخانه 4 میلیون و 200 هزار تومان است ، احتمال موافقت این کارمندان با حقوق 4 میلیون و 400 هزار تومانی افزایش می یابد.

موانع مذاکره

همه مذاکرات به راه حل منجر نمی شود. قدرت ، فریب و امتناع طرف مقابل از مذاکره برای استفاده از مذاکره اصولی از جمله موانعی است که می تواند شما را در رسیدن به راه حل باز دارد. وقتی یک طرف در مذاکره قدرت داشته باشد ، طرف ضعیف تر باید از نقاط قوت خود برای دستیابی به تعادل در مذاکره استفاده کند. طرفین مذاکره قبل از شروع هر مکالمه ، بدترین حالت را ارزیابی می کنند. ضعیف ترین قسمت مذاکرات باید راه حل های غیر منطقی را شناسایی کرده و آنها را کنار بگذارد. قدرتمند در مذاکره اجازه نمی دهد طرف مقابل او را فریب دهد. هنگامی که طرف مقابل اصول مذاکره را رعایت نمی کند ، نباید انتظار داشته باشید که به توافق مناسبی برسید. بهتر است به جای استفاده از روش های تهاجمی ، با قدرت خود طرف مقابل را به دردسر بیندازید. دوز و نیرنگ می تواند اتلاف وقت باشد و برای شما مفید واقع نشود. چهار اصل ذکر شده در این مقاله به شما کمک می کند تا یک مذاکره موفق داشته باشید.