انواع مذاکره و کاربردهای آن چیست؟

وقتی کلمه مذاکره را می شنویم ، تمایل داریم به مذاکرات سیاسی و تجاری بین دولت ها و شرکت ها فکر کنیم. اما استفاده از مذاکره به این موارد محدود نمی شود و همه ما در زندگی روزمره خود مجبوریم بارها با افراد مختلف مذاکره کنیم. البته مذاکره یک مهارت اکتسابی نیز هست و با شناخت و آگاهی از انواع مذاکره و روش های صحیح انجام آن می توان به نتیجه دلخواه رسید. به طور کلی ، دو نوع یا مکاتب مختلف مذاکره وجود دارد: مذاکره یکپارچه منطقی و مذاکره توزیعی. در این مقاله ، ما تفاوت های مهم بین این دو نوع مختلف تجارت را ارائه می دهیم و توصیه می کنیم که کدام نوع تجارت در شرایط مختلف مناسب است.

چه بخواهیم و چه نخواهیم ، همه ما مذاکره کننده هستیم و تقریباً هر روز از تکنیک های مذاکره استفاده می کنیم. به عنوان مثال ، هنگامی که ما کودک بودیم و کارت های ورزشی یا اسباب بازی های خود را رد و بدل می کردیم ، در واقع در حال مذاکره بودیم. همین حالا هم ، وقتی با رئیس خود در مورد افزایش دستمزد یا رفتن به فروشنده برای خرید اسباب بازی های بزرگتر مثل ماشین بحث می کنیم ، در واقع هنوز در حال مذاکره هستیم. استفاده از مذاکره محدود به چنین مواردی نیست ، زیرا ما در زندگی شخصی خود نیز از مذاکره استفاده می کنیم. همه ما در میان افرادی مانند پدر و مادر ، دوستان ، همسر یا فرزندان خود زندگی می کنیم و بارها و بارها با آنها صحبت می کنیم ، حتی بدون آنکه متوجه این موضوع باشیم.

برخی از افراد علاقه ای به مذاکره ندارند زیرا این کار را بحث با دیگران می دانند. حتی اگر آگاهانه سعی کنیم از روند مذاکره جلوگیری کنیم ، باز هم بدون اینکه بدانیم با دیگران در حال مذاکره هستیم. بنابراین بهتر است روش صحیح انجام آن را بیاموزیم و از بین انواع مذاکرات نوع مناسب را برای وضعیت و شرایط خود انتخاب کنیم.

همانطور که در ابتدای این مقاله ذکر شد ، دو نوع چانه زنی نسبتاً متفاوت وجود دارد: چانه زنی توزیعی و چانه زنی تلفیقی. کارشناسان مذاکره هر دو روش را در حین مذاکرات خرید و فروش می آموزند ، زیرا یادگیری هر دو نوع مذاکره برای موفقیت در مذاکرات تجاری ضروری است.

مذاکرات توزیعی یا توزیع پای (Fixed Pie)

اصطلاح توزیع به معنای وجود نوعی توزیع یا پراکندگی چیزهاست. براساس ماهیت توزیع ، مقدار محدودی از آنچه بین افراد درگیر در مذاکره توزیع یا توزیع می شود ، وجود دارد. بنابراین ، این نوع مذاکرات اغلب “گسترش پای” نامیده می شود. البته ، مقدار کل آنچه بین طرفین تقسیم می شود زیاد است ، اما نسبتی که به هر طرف می رسد محدود و متغیر است. به عنوان مثال ، وقتی کسی فریاد می زند ، “کی آخرین قطعه پیتزا را می خواهد؟” همه به یکدیگر و سپس به برش پیتزا نگاه می کنند و دو یا چند دست برای گرفتن آن هجوم می آورند.

در دنیای واقعی مذاکره ، دو طرف با هدف کسب هرچه بیشتر امتیاز روبرو هستند.به عنوان مثال ، فروشنده می خواهد محصول را با بالاترین قیمت ممکن بفروشد ، در حالی که خریدار می خواهد کمترین قیمت ممکن را پرداخت کند و بهترین معامله را انجام دهد. این یک تراشه چانه زنی ساده و قدیمی است که تفاوت چندانی با طناب کشی ندارد.

به طور کلی ، در چانه زنی های توزیعی ، طرف های مذاکره هرگز با یکدیگر روبرو نشده اند و به این زودی ها برخورد نخواهند کرد. به عنوان مثال ، در زندگی روزمره ، هنگام خرید ماشین یا خانه ، وارد مذاکره توزیعی با فروشنده می شویم. خرید محصولات یا خدمات نیز نمونه های ساده تجاری است که اغلب از چانه زنی توزیعی استفاده می کنند. به یاد داشته باشید که در این نوع مذاکرات حتی برای دوستان یا آشنایان تجاری امکان مذاکره سخت با یکدیگر و همچنین با افراد غریبه وجود دارد.

همچنین ، هنگامی که با شخصی روبرو هستیم که او را نمی شناسیم و این مواجهه فقط یکبار اتفاق می افتد ، علاقه ای به رابطه با او نداریم و به طور کلی به فکر او درباره ما یا اعتبار ما اهمیتی نداریم. او چه فکری می کند؟ در این شرایط هر یک از ما معمولاً فقط به فکر منافع خود هستیم.

اصول و مبانی چانه‌زنی توزیعی

عدم کشف اطلاعات: سعی کنید به طرف مقابل اطلاعات کمی بدهید یا به آنها ندهید. هرچه اطلاعات کمتری در مورد ما و علایق ما ، دلایل قصد خرید ما ، ترجیحات و نقطه امتناع از تجارت داشته باشند ، وضعیت بهتری خواهیم داشت. ابراز خواسته یا نیاز ضعفی را نشان می دهد و طرف مقابل می تواند از این ضعف به نفع خود استفاده کند.

به دست آوردن اطلاعات: شما باید هرچه بیشتر اطلاعات را از طرف مقابل بگیرید. هرگونه اطلاعات اضافی که به دست می آوریم می تواند وسیله ای برای مذاکره و مذاکره بهتر باشد.

فقط اطلاعاتی که باید ذکر شود: تنها اطلاعاتی که باید همیشه افشا کنید گزینه های موجود است ، دقیقاً مانند سایر ارائه دهندگان. با این کار به طرف مقابل نشان می دهید که مذاکره را ترک می کنید تا زمانی که به نفع شما باشد.

از ارائه اولین پیشنهاد خودداری کنید: به آنها اجازه دهید اولین پیشنهاد را ارائه دهند. زیرا به طور کلی ، آنچه به عنوان اولین پیشنهاد ارائه می شود ، به عنوان محوری عمل می کند که بقیه مذاکرات بر اساس آن می چرخند. همیشه طرف مقابل را از نقطه شروع تعیین کنید.

واقع بین باشید – خیلی حریص و بخیل نباشید زیرا بعید است حل کنید. همیشه سعی کنید واقع بین باشید.

مذاکرات تلفیقی که (معمولا) همه برنده‌اند

کلمه مرکب به معنای اتحاد چندین قسمت در یک واحد واحد است. در نتیجه ، این اصطلاح به معنای نوعی همکاری یا پیوستن نیروها برای دستیابی به چیزی با یکدیگر است. به طور کلی ، این نوع مذاکرات به سطح بالاتری از اعتماد بین طرفین و شکل گیری رابطه بین آنها نیاز دارد. در حالت ایده آل ، این نوع مذاکرات یک روند دو طرفه و دو طرفه است.

اما اغلب در دنیای واقعی تجارت ، نتیجه یک مذاکره به سود یک طرف است ، زیرا بعید است هر دو طرف با قدرت برابر پای میز مذاکره حاضر شوند. با این حال ، هر دو طرف از رویکرد مشترک برای حل مشکل دو طرفه شما بسیار سود می برند. به طور کلی ، این روند شامل نوعی ارزش آفرینی ، دادن چیز ارزشمند به طرف مقابل و حل خلاقانه مشکلات است. در واقع ، در این نوع مذاکرات ، ما به انتهای جاده نگاه می کنیم و به دنبال ایجاد یک رابطه طولانی مدت برای دستیابی به منافع متقابل هستیم. این نوع مذاکره را مذاکره برد-برد نیز می نامند.

اصول و مبانی مذاکره‌ تلفیقی

چند مسئله: به طور کلی در مذاکرات تلفیقی ، چندین موضوع مورد مذاکره قرار می گیرند. اما در مذاکرات توزیع ، معمولاً در مورد قیمت یا واحد بحث می شود. در مذاکرات تلفیقی ، هر یک از طرفین به دنبال از دست دادن چیزهایی است که برای او ارزش کمتری دارد.

اشتراک: هر دو طرف باید هرچه بیشتر واقع بینانه یکدیگر را مطلع کنند تا وضعیت یکدیگر را کاملا درک کنند تا بتوانند منافع یکدیگر را درک کنند. بدون دانستن پارامترهای موجود نمی توانید مشکلی را حل کنید ، بنابراین همکاری در این نوع مذاکرات ضروری است.

حل مسئله: در این نوع مذاکره ، طرفین سعی می کنند راه حل هایی برای مشکل طرف مقابل پیدا کنند. به عبارت دیگر ، شما باید بتوانید آنچه مورد نیاز شخص مقابل است و برای شما ارزش کمتری دارد ، ارائه دهید و در عوض آنچه را که نیاز دارند ، بدست آورید. در واقع این امر منجر به تحقق اهداف شما خواهد شد و در این صورت یافتن راه حل مثبت مشکلات دو طرف را برطرف می کند.

ارتباطات: امروزه شرکتهای بیشتری در حال ایجاد روابط طولانی مدت با یکدیگر هستند ، زیرا این روابط باعث افزایش امنیت می شود.

کلام آخر

ما همیشه از دو نوع معاملاتی که در بالا توضیح داده شد استفاده می کنیم و البته گاهی اوقات روش معاملاتی ما ترکیبی از این دو روش است. اگر ماهیت انواع مذاکرات را درک کنیم ، برای شرایط مختلف آمادگی بیشتری خواهیم داشت. با یادگیری بیشتر و افزایش آگاهی از روند مذاکره که در زندگی روزمره ما استفاده می شود ، می توانیم روابط بین فردی و شغلی خود را بهبود ببخشیم.